oIAPe-7xZXYnk7mExoIpcQ0nTAuj3ZX4.jpg

Есть сферы деятельности, где коммерческое предложение – одно из главных инструментов продаж. Сфера B2B. В данном случае покупки совершаются рационально, обдуманно и КП играет ключевую роль: увеличивает продажи или отводит вашу компанию в долгий ящик.

Создавая коммерческое предложение, необходимо привлекать маркетологов, дизайнеров, копирайтеров и др. специалистов для достижения максимального результата.

Как из банального КП сделать эффективное?

Шаг 1: Сделать продающую структуру

Шаг 2: Написать убедительный текст

Шаг 3: Создать привлекательный дизайн

Продающая структура КП

Когда твое предложение грамотно составлено, следуя целям маркетинга, то его эффективность тут же увеличивается почти в 2 раза. Такой документ, как механизм продаж, будет медленно вовлекать клиента, цеплять его внимание, сможет заинтересовать, закрыть возражения и побудить к действию.

Подобную структуру можно сравнить с подготовкой к презентации, созданием лендинга или процессом прямой продажи.

Какие блоки необходимо выделить?

  • УТП (уникальное торговое предложение)
  • Выгоды для клиента
  • Этапы сотрудничества
  • Стоимость услуг (товара)
  • Отработку возражение
  • Побуждение к действию

Уникальное предложение сразу на титульном листе!

Титулка – первое, что видит клиент. За эти 2 секунды нам необходимо его зацепить и заинтересовать. Основная задача, чтобы он пошел смотреть КП дальше. Для этого уникальное торговое предложение необходимо указать в виде заголовка на титульной странице. Оно может быть в виде фразы или нескольких предложений, которые четко и по сути представляют вашу идею.

Обязательным блоком есть выгоды сотрудничества с вашей компанией (особенно, если клиент никогда ранее о ней не слышал). Самое основное условие – не быть голословным, указывать только реальные цифры и факты. Наиболее оптимально блок представить в виде инфографики.

На этапах сотрудничества необходимо подробно описать услугу (или товар) для повышения ценности продукта, а также для повышения мотивации. Опять же максимум фактов и цифр уже касаемо продукта. Говоря об услуге, нужно предоставить клиенту максимум информации о сотрудниках, оборудовании и т.д., а также показать промежуточные результаты сотрудничества.

Если речь идет о товарах, то необходимо указать его основные характеристики и выделить ключевые преимущества.

Аргументация цены. Цена продукта должна соответствовать его ценности. Покажите эту ценности клиенту. Недостаточно прикрепить прайс-лист! Тут важно показать стоимость всех этапов, сравнить цену и результат, дать показать, что получит он больше, чем вложит. Стоимость не должна быть общей, конкретизируйте предложение.

Закрытие возражений. Кажется, что это задача менеджера по продажам, однако, когда ЛПР остается наедине с коммерческим предложением, то у него возникают вопросы, которые ему некому задать. Для этого необходим блок отработки возражений. Проанализируйте последние сделки и составьте этот блок:

  • Какие возражения наиболее распространены среди ваших клиентов?
  • Какие вопросы задают перед покупкой?
  • Имеются ли опасения у клиента и какие?

Проработайте эти пункты в своем КП. Эта называется, закрыть «боли» клиента. Ему «болит» стоимость, сроки, выгода и т.д. Избавьтесь от нее!

Уникальный дизайн КП

Сегодня без красивой картинки мы далеко не заедем. Наша задача создать привлекательный дизайн, ибо какое бы шикарное предложение не были, если визуально оно не цепляет – провал. Дизайн можно рисовать на заказ, можно пробовать сделать самому, можно воспользоваться онлайн конструкторами, которыми сегодня пестрит интернет. Главное, подойти к этому вопросу с душой.

Помните, коммерческое предложение – это не пережиток прошлого, особенно в сфере b2b, если вам нужен максимальный результат, то грамотное коммерческое – залог успеха.