Как правильно давать скидку клиенту? Этот вопрос гарантировано возникает в голове у каждого человека, который хоть раз сталкивался с продажами.

Как правильно ответить напористому клиенту, который хочет скидку? Стоит ли вообще идти на уступки? Подробнее — в этой статье.

Менеджеры по продажам отдают максимальные скидки по разным причинам:

  • горят сроки по плану, нужны деньги;
  • установлен дружеский контакт;
  • клиент требует больше;
  • на кону большая сумма чека.

Из 4 типов клиентов только двум реально нужны скидки. Да, кажется, что они все их хотят, и если у вас так, тогда прочтите еще раз правило 4 сегментов покупателей, узнай как с ними работать и вопрос будет снят. Итак, кто они? Кому же надо давать скидки и сколько?

Ответ как всегда прост - сегментам Дешево и Цена-Качество.

В каждой компании есть свои правила скидок, и мы не исключение. Есть такое выражение «Не прижимай себя к стенке!». Например, клиент спросил за скидку, твой максимум 10% ты их и даешь, он просит скинуть еще и тут на ровном месте появляется проблема, ведь больше нельзя. В такой ситуации все будет зависеть больше не от профессионализма, а от харизмы, голоса, уговаривания. Еще вариант, у нас на Привозе обычно говорят «Я же простой продавец, больше скинуть не могу! Так будете брать?»

Продажи это игра, и когда клиент из сегмента цена-качество, хочет получить максимальную скидку, раскачивая первый раз менеджера и получив ее, он входит во вкус торга, в предвкушении победы над переговорами, получением приза в качестве выгодной сделки, а ты говоришь стоп, руководство больше дать не может или что-то в этом духе. За несколько минут можно не только разорвать налаженный контакт, а и вовсе потерять продажу. Решение есть!

Начинай с небольшой скидки

Профессиональный менеджер начинает с малого, например с 3%, не загоняй сам себя в угол. Только такое маленькое действие увеличит лояльность клиента, ведь ему становится интересно. Только одно это действие сократит к минимуму потерю твоих комиссионных и что немало важно, особо не изменится цифра в общей сумме чека. Конечно только, если ты не продаешь яхты или самолеты, там скидка в 3% будет стоить как элитная квартира в центре Одессы.

Для сегментов VIP , СРОЧНО! или просто хороших людей, всегда можно сделать бонус и подарки. У нас это дополнительное место под баннерную рекламу, посты в социальных сетях и так далее.

Итак, подведем итог.

Для начала, четко представляйте максимальный уровень скидки, которую вы можете предложить. Далее, при общении с клиентом определите его типаж: дешево, цена/качество, VIP или срочно! Только для первых двух стоит давать существенную скидку, остальным можно предложить приятные бонусы. В зависимости от выбранного типа и стоить дальнейший диалог. Общаясь с напористым клиентом, требующим скидку, начинайте с минимальной уступки, не загоняя сразу же себя в угол.

Будь профессионалом, развивайся и применяй знания на практике! Всем хороших продаж!